Как пользоваться программой для создание скриптов. Как составить скрипт продаж — пошаговая инструкция, примеры, структура и виды скриптов

Как написать скрипт продаж? Таким вопросом задается, наверное, каждый, кто работает в продажах. И это неудивительно — ведь хороший скрипт продаж позволит Вам быстрее и легче привлекать клиентов, поможет менеджерам преодолевать возражения и отвечать на вопросы потенциальных покупателей. Плюсы от использования скрипта очевидны.

Но есть и обратная сторона.

Разработка скрипта продаж — занятие не простое. В статье «3 способа написать и оформить скрипт продаж » я уже делился с Вами своим мнением по поводу подготовки скрипта (электронный формат, бумажный формат).

Сегодня я хочу предложить Вам схему создания скрипта — 9 шаговый алгоритм написания скрипта с нуля (речь идет про написание скрипта холодного звонка. Для других видов звонков алгоритм будет аналогичным с небольшими корректировками). Когда я создаю скрипты продаж для корпоративных клиентов, я сам опираюсь на этот алгоритм.

Я подготовил алгоритм в формате PDF. Скачать его можно бесплатно, разблокировав доступ через (нажать на любую кнопку соцсетей).

Более подробно каждый шаг я описал в этих видео:

Как написать скрипт продаж: шаг 1-5 (видео)

Давайте рассмотрим основные шаги при написании скрипта.

1. Начни с сегментации

Этот шаг (к сожалению, незнакомый большинству) позволяет на начальном этапе разделить базу наших потенциальных клиентов на более перспективных и интересных для нас и на менее интересных. На этом шаге важно определить критерии сегментации для своей ситуации. Например, если я продаю тренинги продаж, то для меня клиент с наличием отдела продаж в компании и необученными сотрудниками будет гораздо интереснее, чем клиент вообще без отдела продаж. Таким образом мы для себя выделяем категории клиентов А, B, C и далее по необходимости для Вашего бизнеса. Более подробно этот важный шаг я разбирал на онлайн-тренинг (здесь можно посмотреть отчет с тренинга), но думаю логика сегментации Вам понятна.

2. Определи целевое действие

На этом шаге важно спланировать для каждого сегмента клиентов те целевые действия, которые будут нам выгодны. Например, с клиентами категории А мы готовы встречаться на территории клиента (т.к. они наиболее перспективные, интересные для нас. Мы готовы инвестировать свое время в таких клиентов), а с клиентами категории С, к примеру, можно ограничиться подпиской на рассылку.

3. Определи ЛПР

ЛПР — лицо, принимающее решение. Кто в Вашем случае определяет решение о работе с Вами? Часто менеджеры напролом пробиваются к руководителю, не понимая, что решение по их вопросу в компании, вероятно принимает другой человек. Это важный шаг, который напрямую влияет на наполнение нашего скрипта эффективными речевыми оборотами.

4. Наполни таргет-лист

Таргет-лист — это список компаний для привлечения. Я рекомендую иметь небольшой список тех, кому Вы хотите позвонить уже в процессе составления скрипта.

5. Продумай выход на ЛПР

Что Вы скажете секретарю, чтобы он Вас соединил с руководителем. Мне обычно достаточно 2-3 техники чтобы обойти почти любого секретаря. В курсе 10 звонков — 10 продаж я о таких техниках рассказываю.

6. Определи идеальную линию разговора с ЛПР

Представьте, что Ваш разговор проходит идеально гладко. Клиент не возражает. Подумайте, с чего Вы начнете беседу, как утеплите контакт, как будете аргументировать свою позицию. Я обычно выделяю 4 составляющих в этом блоке, о которых расскажу в другой статье (техника «ВУУЗ»).

7. Добавь ветвистость

Скрипт продаж подразумевает разные варианты поведения клиентов. Он может согласиться с Вами сразу (в таком случае сработает Ваша идеальная линия разговора), либо будет отказывать и возражать. На 7 шаге важно предусмотреть возможные отказы и отговорки клиента. Я обычно выделяю возражения универсальные (они могут появиться на любом узле скрипта) и узловые (они могут появиться только на определенном узле. Например, во время установления контакта). Преодолеть любые возражения Вам поможет курс . Там есть все необходимые приемы для обработки любых возражений.

8. Автоматизируй скрипт

На этом шаге я рекомендую автоматизировать скрипт продаж. Вы можете использовать заготовки для автоматизации (например, я использовал экселевский шаблон в курсе ), либо специальные сервисы для автоматизации скриптов (мне нравится ).

9. Улучшай!

Следите за конверсией каждого узла, скрипта в целом, пробуйте разные ответы на возражения и способы аргументации. И у Вас получится убойный скрипт продаж!

P.s. Более подробно технологию создания скриптов я разобрал на онлайн-тренинге (точнее — воркшопе) Скрипты продаж, которые выстреливают . Посмотрите подробности о том, как прошло мероприятие, какие выводы я сделал для себя в ходе общения с участниками. Возможно, и для Вас и Вашей ситуации это будет полезным.

Полезные ссылки:

Посетите бесплатный вебинар , чтобы узнать о наиболее эффективных стратегиях телефонных продаж в Вашем бизнесе
Чек-лист продающего звонка из 14 шагов ()
Подписывайтесь на канал Youtube «Пора расти» и будем развиваться и расти вместе
Прокачайте свои навыки продаж . Пожалуй, одно из лучших бюджетных решений в интернете, которое поможет Вам и Вашим сотрудникам увеличить продажи!

Скрипты продаж: 9 шагов для создания скрипта с…
Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж с…

Многие начинающие веб-программисты знакомятся с языком посредством книг. Книга бесспорно очень важна и нужна, но в ней приводятся примеры (для начинающих), которые по своей сути не являются правильными с точки зрения устойчивости и переносимости скрипта. Под устойчивостью понимается возможность возникновения ошибок различного вида, под переносимостью – тоже самое, но при переносе скрипта с домашней локальной машины на сервер хостнг-провайдера.

Ниже я бы хотел сразу показать начинающим веб-разработчикам как надо учиться сразу писать скрипты, чтобы затем не испытывать лишних проблем и не «ловить» непонятно откуда вылезающие ошибки.

Сразу скажу, что я сам с этим столкнулся, так что все это прошло через мои мучения….

Рассматривать я буду следующие моменты:

2. Где зарыта «@»?
3. register_globals = Off и никак иначе.
4. Основные аспекты синтаксиса. Литерал ор нот литерал…

1. Настройка PHP для локальной машины и на сервере.

Почему я именно с этой главы начинаю. Дело в том, что многие на локальной машине сразу отключают показ всех ошибок. Это – НЕ правильно. Вместо того чтобы тупо смотреть в монитор и искать, где, как окажется, не хватает точки с запятой, можно по ошибке, выдаваемой PHP сразу понять, в чем дело.

Но сначала хочу сделать небольшое лирическое отступление по части того, как настраивать PHP, как Apache modul или fast-CGI.
Самый оптимальный вариант – настраивать, как модуль веб-сервера. Для этого в конфигурационном файле httpd.conf веб-сервера Apache пишем следующие строчки:

LoadModule php4_module D:/bin/php/sapi/php4apache2.dll AddType application/x-httpd-php .php .phtml .php4 .php

Отличие от FastCGI – следующие. Первое. При FastCGI php.ini будет подгружаться в память веб-сервера приблизительно каждый второй раз при запуске скрипта, при установке, как модуля Apache загрузка конфигурации PHP будет осуществляться только при загрузке или рестарте веб-севрера, само собой быстродействие и нагрузка на сервер будет меньше. Помимо этого, при установке как fastCGI недоступны определенные функции. Начинающему программисту они не понадобятся., но при разработке крупного Интернет-приложения вы можете столкнуться с проблемами. А проблемы лучше предотвращать.

Теперь перейдем к конфигурации самого PHP. В конфигурационном файле php.ini в обязательном порядке устанавливаем следующие директивы с ниже написанными значениями:

error_reporting = E_ALL display_errors = On display_startup_errors = On

Писать или не писать ошибки в лог файлы – это уже на ваше усмотрение.
На сервере в хостиг-компании, обязательно, выключайте все эти директивы в целях безопасности, дабы потенциальный злоумышленник не мог узнать пути, где лежат ваши скрипты. Но по хорошему, когда вы уже публикуете свой скрипт в глобальной сети, он не должен выдавать никаких ошибок.
Помимо этого

short_open_tag = Off Для того, чтобы нельзя было использовать

По умолчанию директива max_execution_time имеет значение 30, но для быстроты работы, лучше ставить меньше. Если у вас что-то «зациклилось», то 10 секунд вполне достаточно чтобы понять это.

register_globals = Off register_argc_argv = Off

В 3 главе я расскажу более подробно об этом…

magic_quotes_gpc = Off

Очень часто начинающие веб-разработчики не понимают разницы между ‘ и “, поэтому выключаем директиву. В 4 главе данный момент будет показан на примере…

2. Где зарыта «@»?

Это, пожалуй, самая основная ошибка начинающих программистов – использование “@”. Этот символ, перед каким-либо оператором подавляет вывод ошибки и ее запись в лог. Он не позволяет на стадии отладки отследить ошибку, и вы судорожно пытаетесь понять, в чем дело.

Яркий пример. Предположим, мы поставили символ “@” перед строчкой $f = fopen(“fle.txt” , “w+”);. Если взять только самые распространенные ошибки, которые могут возникнуть при последующей fwrite к примеру, то это: а) нет прав доступа к файлу, б) файл не существует, в) fopen не может быть вызвана в безопасном режиме. Представляете, сколько вариантов ошибок может быть? Уйма. И как вы собираетесь узнавать, какая ошибка возникла именно у вас, ведь вы подавили их вывод символом «@».

Поэтому строго на строго запрещаем вам использовать @.

Вы спросите, а как же тогда сделать, чтобы не выводилась ошибка?
Чтобы не выводилась ошибка ее надо либо предотвращать, как в случае с файлами, то есть а) проверять файл на существование, б) проверять, а можно (есть права) в него что-то записать is_writeable();.

В других случаях, например при использовании mysql_connect(); надо проверять значение, которое вернет функция. Как правило, по нему можно определить, есть ошибка или нет. Обычно при ошибке возвращается значение FALSE, NULL или пустая строка.

Это позволит вам, выдавать пользователю не пустую страницу, если, к примеру, он попытался обратиться к информации (?n=14), а информация хранится у вас в файлах, и файла 14 не существует, а текст сообщение: «Информация не найдена».

«Ловля» ошибок является также очень важным аспектом безопасности при работе скрипта.

3. register_globals = Off и никак иначе.

Если в первых двух главах я делал акцент на тех моментах, с которыми начинающий программист столкнется уже сразу, то в этой главе я расскажу о таком моменте, который проявится уже позже… зачастую с ним все сталкиваются при переносе скрипта (уже готового) на сервер хостинг провайдера. Лично я долго привыкал к register_globals = Off, поэтому товарищи, начинающие программисты, сразу ставьте эту директиву выключенной. Помимо этого, данный момент ОЧЕНЬ ВАЖЕН в обеспечении безопасности скрипта.

Итак. В чем же вся загвостка. Сначала рассмотрим случай, когда у нас register_globals = On. Как вы уже, наверное, знаете, данные в скрипт могут передаваться тремя способами, сказал грубо, на самом деле их два. Первый это GET, т.е. данные передаются через адресную строку браузера после символа “?”, второй – POST, при его использовании данные предаются в неявном для пользователя виде. Метод POST используется, как правило, для отправки данных формы. Ну и третий – это Куки, переданные от пользователя скрипту.

Рассмотрим такой случай. У нас есть форма, которая находится по адресу index.php? form. В форме несколько текстовых полей полей. Пусть это будет family, name, phone. Форма отправляется на тот же index.php но методом POST. Проверив все данные, мы записали пользователю две Куки с именами family и form, во второй мы записали время доступа к форме, к примеру.

Представим, что у нас часть файла index.php состоит из следующего кода, т.е. в случае если пользователь уже ввел данные на форме, они ему показываются, если нет – выводится форма. И все это по адресу index.php?form.

"; print "Вы были тут: " . $form . "
"; } else { // Показываем нашу форму. } } ?>

А теперь задумайтесь.. Что будет в $form, ведь мы передаем переменную, как GET параметром, так и через Куки. Вот. Дальше вы судорожно будете искать ошибку в том, что, почему $form у вас пустое или наоборот.

Т.е. фактически все сводится к тому, что есть возможность подмены всех переменных. По сути это существенный минус в безопасности, поскольку очень велика вероятность того, что злоумышленник сможет посмотреть какие- либо важные файлы на сервере.

Теперь о том, как это реализовать под register_globals = Off

В PHP существуют несколько глобальных массивов. $_GET, $_POST, $_COOKIE, $_REQUEST (объединение первых трех, не рекомендуется в целях безопасности), $_FILES (для аплода файлов), $_SESSIONS (сессии), $_SERVER (серверные переменные), $_ENV (переменные среды), $GLOBALS (объединяет все).

Что это значит. Ниже я просто перепишу скрипт, данные мною ранее для register_globals = Off..

"; print "Вы были тут: " . $_COOKIE["form"] . "
"; } else { // Показываем нашу форму. } ?>

Теперь никаких проблем не возникнет.
На всякий случай уточню, что в $_****[‘name’] вместо name надо написать имя текстового поля или Куки или параметра, переданного из адресной строки.

В этой же главе хочу рассмотреть следующий маленький пример. Опять же сначала рассмотрим пример с включенным register_globals.

Скрипт выведет значении $a равное 7. Т.е. по сути, мы имеем, что переменные доступные как внутри, так и вне функции. Это не есть хорошо, поскольку при большом скрипте таких переменных $a может быть уйма, а как следствие в любой функции значение переменно может быть изменено и результат выполнения скрипта будет непредсказуем.
Теперь, если тот же самый код выполнить при register_globals = Off, выведется 2. Поскольку изменения переменной $a внутри функции не затронут переменную $а в основном теле скрипта. Тут надо читать мануал про область видимости переменных.
Если же нам надо получить эту семерку, то надо возвращать из функции значение локальной $a и сохраняя это значение в глобальной $a.

4. Основные аспекты синтаксиса. Литерал ор но литерал…

1. Опять же многие начинающие программисты не понимают разницы между записью: $_POST[‘pole’] и $_POST. Первый вариант – синтаксически верен, а второй нет. PHP будет пытаться найти не элемент pole, а элемент с именем, которое хранится в константе pole, которой у вас – нет.

Любой начинающий системный администратор Linux рано или поздно сталкивается с таким понятием, как “скрипт ”, будь то один из загрузочных скриптов вроде /etc/rc.d/rc или написанный разработчиком ПО скрипт конфигурирования configure . В данной статье я постараюсь показать, что написание скриптов на shell не является чем-то из ряда вон выходящим и вполне под силу даже новичку в мире Linux.

Начнем с того, что разберем, что же скрывается за английскими терминами shell и скрипт . Shell , или оболочка, как этот термин иногда переводят - это командный интерпретатор, интерфейс между пользователем и операционной системой, ее ядром. Но, кроме этого, это еще и мощный язык программирования и написания сценариев. Он содержит свои служебные слова и управляющие конструкции и позволяет писать на нем программы. Такая программа на языке сценариев, называемая скриптом , может объединять в себе системные вызовы и команды операционной системы, а также внешние утилиты, создавая мощный инструмент для системного администрирования.

Одной из задач системного администрирования является резервное копирование важной информации. Поэтому давайте рассмотрим пример скрипта, реализующего back-up информации.

Начало начал

Итак, прежде всего, нам необходимо разобраться в структуре скрипта. Она не представляет собой ничего сложного. По большому счету, простейший скрипт - просто перечисление системных команд. Например:

Echo This is just example
whoami
uname -a

Эти команды объединены в одном файле. Но shell должен знать, что он должен этот файл обработать, а не просто прочесть его содержимое. Для этого служит специальная конструкция: #!

Эта конструкция называется «sha-bang ». Вообще-то, # задает комментарий, но в данном случает sha-bang означает, что после нее пойдет путь к обработчику скрипта. Напрмер:

#!/bin/bash
#!/bin/sh
#!/usr/bin/perl

Мы остановимся на Bash, Bourne-Again shell. Это shell устанавливается по умолчанию практически во всех Linux-системах, и /bin/sh ссылается на него. Об окончании скрипта говорит служебное слово exit.

Вооружившись этими знаниями, напишем наш первый скрипт:

#!/bin/bash
echo Простой скрипт # Команда echo выводит сообщение на экран
echo Вы:
whoami # whoami показывает имя зарегистрированного пользователя
echo Ваша система стартовала
uptime # uptime показывает время включения машины
echo Сегодня
date # date показывает текущую дату и время
echo Пока все
exit

Сохраним этот файл под именем tutor1.sh. Выполним команду чтобы сделать скрипт исполняемым.

Chmod +rx tutor1.sh

Результатом выполнения скрипта будет:

Voland@superstar:~/Doc/Open Source$ ./tutor1.sh
Простой скрипт
Вы:
voland
Ваша система стартовала
14:38:46 up 1:48, 2 users, load average: 0.47, 0.43, 0.41
Сегодня
Вск Фев 26 14:38:46 MSK 2006
Пока все

Переходим к более серьезному.

Теперь, когда мы научились писать простейшие скрипты, самое время перейти к серьезным вещам: написанию скрипта для резервного копирования.

Перво-наперво, необходимо определить - резервную копию чего мы будем делать. Поэтому наш скрипт должен уметь работать с командной строкой. Аргументы командной строки задаются после имени скрипта через пробел: somescript arg1 arg2 arg3. Скрипт воспринимает аргументы по номерам их следования, поэтому мы будем использовать конструкции вида $номер_аргумента, т.е. $1, $2, $3. $ - это символ подстановки, который нам понадобится и при работе с переменными. Переменные в скрипте задаются в виде имя_переменной=значение. Мы будем использовать переменные MAXPARAMS для определения максимального количества параметров командной строки, BACKUPFILE для задания имени архива, BACKUPDIR для папки, резервную копию которой мы будем делать и ARCHIVEDIR для папки, куды мы поместим архив. Самой главной частью скрипта будут команды поиска и архивации всех найденных файлов и папок в указанной:

Find . -type f -print0 | xargs -0 tar rvf "$archive.tar" > /dev/null
gzip $archive.tar

Давайте разберемся, что же эти команды делают. find ищет в текущем каталоге (об этом говорит первый аргумент ".") все файлы и выдает полный путь к ним (print0). Эти пути перенаправляюся команде tar, которая собирает все файлы в один. Затем командой gzip мы архивируем получившийся tar-файл. Команда > /dev/null удобна, если вы архивируете большое количество файлов. В этом случае их имена и полный путь к ним не выводятся на консоль.

Следующий шаг должен предусмотреть подсказки пользователю как пользоваться скриптом, если он допустит какие-то ошибки.

Например, эта конструкция

If [ $# -lt "$MAXPARAMS" ];
then
echo

echo
exit 0
fi

подскажет, что пользователь указал недостаточное количество аргументов командной строки. If [условие]...fi задает условную конструкцию. $# -lt "$MAXPARAMS" проверяет введенное количество параметров и если это число окажется меньше MAXPARAMS, то пользователю будет выдано сообщение об ошибочном вводе. Exit 0 заставит скрипт прекратить работу без указания кода ошибки. Аналогично проверяется превышение допустимого числа параметров, только вместо ls (less then - меньше, чем), необходимо указать gt (greater then - больше, чем). Теперь, когда основные моменты скрипта разъяснены, можно переходить к полной его версии:

#!/bin/bash
# Описание:
#+ Делает резервную копию всех файлов в указанной директории
#+ в "tarball" (архив tar.gz).
#+ Использование:
#+ sh backup.sh имя_архива папка-источник папка-назначение
#+

# Максимальное количество параметров командной строки
MAXPARAMS=3

if [ $# -lt "$MAXPARAMS" ];
then
echo
echo "Использование: sh `basename $0` имя_архива папка-источник папка-назначение"
echo
exit 0
fi

if [ $# -gt "$MAXPARAMS" ];
then
echo
echo "Для этого скрипта нужно только $MAXPARAMS аргументов командной строки!"
echo
exit 0
fi

# Переменные, которые мы используем в скрипте
BACKUPFILE=$1-backup-$(date +%m-%d-%Y)
archive=$BACKUPFILE
BACKUPDIR=$2
ARCHIVEDIR=$3

# Проверяем, есть ли папка-источник и папка-назначение
if [ ! -e $BACKUPDIR ];
then
echo
echo "\"$BACKUPDIR\" не существует!"
echo
exit 0
fi

if [ ! -e $ARCHIVEDIR ];
then
echo
echo "\"$ARCHIVEDIR\" не существует, создаем..."
mkdir $ARCHIVEDIR
echo "Готово."
fi

# Проверяем, есть ли архивы в источнике и назначении.
cd $ARCHIVEDIR
if [ -e $archive.tar.gz ];
then rm $archive.tar.gz
fi

cd $BACKUPDIR
if [ -e $archive.tar.gz ];
then rm $archive.tar.gz
fi

# Главная часть скрипта...
echo "Делаем резервную копию \"$BACKUPDIR\" в файл \"$archive.tar.gz\"..."
find . -type f -print0 | xargs -0 tar rvf "$archive.tar" > /dev/null
gzip $archive.tar
echo "\"$BACKUPDIR\" была успешно заархивирована в файл \"$archive.tar.gz\"."

# Перемещаем архив в папку ARCHIVEDIR
echo "Перемещаем архив \"$archive.tar.gz\" в папку \"$ARCHIVEDIR\"."
mv $archive.tar.gz $ARCHIVEDIR/$archive.tar.gz
echo "Готово."

Надеюсь, основные моменты я прокомментировал достаточно подробно. Если у вас возникли какие-либо вопросы, то вы можете связаться со мной по адресу [email protected] Рекомендую также замечательную книгу Advanced Bash-Scripting Guide Менделя Купера (Mendel Cooper), которая очень помогла мне в свое время, когда я только знакомился со скриптами. Удачного программирования.

P.S. Большое спасибо mar за ее замечания и советы.

(учебный курс для начинающих)

ВВЕДЕНИЕ

Основная цель курса: это научится писать скрипты в Интернете для самых различных прикладных задач и обучения. Скрипт (сценарий, диалог) - это своего рода тренажер в котором можно проследить:
- какие данные поступают с возможностью их изменения,
- какие параметры вычисляются,
- взаимосвязь входных и выходных параметров по характеру выводимых графиков,
- расчленить задачу на ее составляющие с построением гиперсечений,
- зайдя в коды скрипта, прочитать математический код задачи,
- благодаря объектно-ориентированному принципу программирования (методов) привлечь для работы в скрипте другие программы,
- организовать работу скриптов с базами данных и номограммами,
- организовать выход из скрипта в другие мощные прикладные системы (например, систему "Вектор"), где более профессионально решить задачу и, если надо, вернуться на новом качественном уровне.

То, чем сказано выше подкрепляется результатами проделанной работы на страницах сайта:
150 скриптов , Ноу-Нау , изучением учебных дисциплин с тест-картами контроля и обучения.

Задача настоящего курса - это с помощью разных методик: пассивных (для ленивых, занятых), активных, творческих - научиться писать скрипты.

Начальное обучение:
- чтение (знакомство) со справочной (help) информацией,
- простая механическая "набивка" тестов (листингов) скриптов - такая форма освоения написания скриптов полезна и ее не следует избегать.
- отладка набранных текстов скриптов - здесь уже придется проявить терпение, настойчивость и пытливость к тому, чтобы скрипт у вас "заработал".
- анализ действующих скриптов - в тест-картах обучения и контроля: с помощью вопросов сделать анализ - что делает скрипт.
- написание скрипта не механически, а по поставленной задаче,
- и наконец, написание личного скрипта или скриптов, - это уже будет высший пилотаж и, если вы это сделали, то можете скрипт смело подавать на конкурс.

С чего начинать писать скрипты?

Во-первых, разберемся, что такое вообще скрипт?
Скрипт - это сценарий (диалог, макрокоманда) .

Сценарий включает всё: и задание входных и выходных параметров, выполнения действия (диалог), просмотр информации в цифровом и графическом видах, звуковое и видео-сопровождение, объединенные одним словом – в мультимедиа и т.д.

Как создавать скрипты?

Существует множество программ, с помощью которых можно писать скрипты, причем они с одним общим свойством - они пишутся для Интернета. Работа же с Интернетом (просмотр Web-страниц и т.д) осуществляется броузером - программой, пригодной для просмотра HTML-файлов. Таких программ много, но самая распространенная Microsoft Internet Explorer - она стоит на каждом компьютере и поэтому о других начинающему знать не надо. Другое важное свойство броузеров, что они могут не только просмотреть HTML-файлы, но и производить их отладку, причем не в Интернете, а локально за компьютером, не подключенном к Интернет.

Самая простая страница (считай самый простой скрипт) создается помощью система HTML, которая есть не что иное, как основанная на тексте, кодовая система, используемая для того, чтобы сообщить броузеру (в нашем случае Internet Explorer) каким образом следует отображать информацию. Есть много готовых систем, позволяющих создавать HTML-файлы, в которые пользователю, в принципе, не надо и влезать. Однако, чтобы работать с JavaSсript - где без написание сценариев уже не обойтись - умение работать с текстом, созданием таблиц, размещением в них других таблиц, входных и выходных переменных, формирование кнопок "Выполнить", "Изобразить" и т.д. - знание элементарных кодов HTML и элементарное умение работать с ними необходимо. При изучение для этого, в принципе, достаточно одного урока – потом используйте Help .

Однако для написания же полноценных скриптов, требуется что-то еще.
И этим «что-то» еще является полноценная программа написания скриптов JavaScript , без которой невозможно создать скрипт (считай- и Web-страницу). Здесь уже необходимы знаниям и умения по всей программе. Написано огромное множество скриптов, к сожалению все они для Web -страниц в чистом виде, и почти нет для инженерных, художественно-творческих и тем более бытовых.
Правда, готовые скрипты можно использовать и в качестве шаблонов, или какой-то части вашего скрипта, но все это требует корректировки, на которую уйдет больше времени, чем на написание нового скрипта.
Изучение JavaSript является не сложным делом и даже начинающие программисты смогут объединить вместе несколько сценариев, способных поразить не только друзей, но и вас самих.

Графика

Можно было бы не ставить вопрос о том, как научиться писать скрипты. В Интернете
и на прилавках магазинов представлено огромное количество книг, пособий и программ, CD-дисков - если бы не их слабое место - там нет (или почти нет) возможности работать с векторной графикой!
Причина в том, что векторная графика с одной стороны еще не под силу Интернету, а с другой - прикладные программы с векторной графикой ориентированы на профессиональные задачи проектирования и изготовления, еще не решают задачи, которые ставит Интернет и, в частности, скрипт-программирования.
Продолжение следует…

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы составления скрипта продаж.

Сегодня вы узнаете:

Зачем нужен скрипт продаж;
Как составить скрипт продаж;
Как выглядит готовый сценарий.

Как правильно составить скрипт продаж

Телемаркетинг изо дня в день набирает большую популярность. Привлечение потребителей с помощью телефонных разговоров не требует больших затрат от компании и специфических знаний от сотрудников.

Виды скриптов

Существует достаточно большое количество классификаций скриптов, но мы разберем ту, которая представляет практическую ценность для его написания.

Будем различать скрипты:

Для розничных магазинов . Как правило, для продаж физических товаров в розницу достаточно всего одного скрипта, но он будет достаточно объемным: вам надо расписать все возможные варианты поведения потребителя. Проследите за тем, чтобы менеджер выучил шпаргалку, так как подглядывать у него не получится. Целью скрипта для розничных магазинов является продажа, причем здесь и сейчас.
Для сферы услуг и телефонных продаж . Этот скрипт предназначен для всех тех сфер бизнеса, где происходит при телефонном разговоре. Например, в парикмахерскую необходимо сначала записаться. Это могут быть как водящие, так и исходящие звонки (сценарии будут отличаться только началом). Цель такого скрипта – привести клиента в компанию. Такие шпаргалки необходимо писать для каждого сегмента отдельно. Они не должны быть длинными, телефонный разговор не должен занимать более 3-х минут.

Структура скрипта продаж

Любой сценарий состоит из пяти основных информативных блоков. Это скелет нашего скрипта, на него будут ложиться направляющие фразы.

Приветствие . Вне зависимости от того, лично вы разговариваете с клиентом или по телефону, вы должны поздороваться. Кроме того, не забудьте представиться и узнать имя клиента. Это расположит его к дальнейшей беседе. Пример: “Здравствуйте! Меня зовут “имя”, как я могу к вам обращаться?”.
Определение потребностей . Здесь менеджер должен более глубоко изучить потребности и проблемы клиента. При этом продавец уже должен иметь представление о том, что нужно потенциальному покупателю. Вопросы для уточнения могут быть следующими: «Вы подбираете костюм для работы или торжественной встречи?» , «Какого оттенка вы хотели бы рубашку?» .
Презентация товара . На данном этапе менеджеру предстоит рассказать о продукте. При этом в презентации следует учитывать потребности клиента, которые мы определили на предыдущем этапе. Это значит, что в скрипте должно быть прописано несколько вариантов презентации товара (для каждой потребности, которую он может удовлетворить). Например, кто-то покупает занавески как дополнение к дизайну интерьера, а кому-то необходимо просто оградить себя от солнечных лучей по утрам. Презентации одного и того же товара в первом и во втором случае будут разными. Скрипт для личных продаж должен предусматривать возможные вопросы собеседника во время презентации. Например, менеджер описывает брюки: “Это легкие льняные брюки для жаркой летней погоды…” , клиент тут же задает вопрос: “Они сильно мнутся при носке?” . Менеджер должен быть готов прервать свою речь и ответить на вопросы о продукте. При этом скрипт должен содержать варианты вопросов и ответы на них.
Ответ на возражения . Возникновение вопросов и возражений у клиента – признак того, что он заинтересовался вашим предложением. При личных продажах этап ответов на возражения начинается еще во время презентации товара. Это наиболее объемная часть скрипта. Она должна содержать все возможные вопросы клиента и ответы на них.
Заключение сделки .

Пошаговая инструкция по составлению скрипта

Шаг 1. Сбор и анализ информации для составления скрипта.

Для того чтобы составить эффективный скрипт продаж, вам необходимо проделать следующую работу:

Определить цель разговора с клиентом . Это может быть продажа товара, получение контактных данных, ;
Составить портрет потребителя . Скорее всего, вы выделяли сегменты внутри вашей целевой аудитории. Теперь опишите каждый сегмент: выделите потребности, интересы, проблемы, определите средний доход, социальный статус, семейное положение. Вы должны вынести всю ту информацию, которая так или иначе влияет на покупательское поведение сегмента. В дальнейшем именно на этой информации будет строиться вариативность нашего скрипта.
Изучите приемы конкурентов . Можно прийти к конкурентам в качестве покупателя и посмотреть, как они продают. Запишите процесс на диктофон. В дальнейшем это вам позволит не допустить ошибок ваших соперников и воспользоваться успешными приемами.
Заставьте менеджера изучить продукт, который он будет продавать . Помните, что скрипт дает лишь направление диалогу.
Определитесь с гибкостью сценария . В том случае, если цель диалога – продать один конкретный продукт, то скрипт не будет отличаться гибкостью. В остальных случаях, сценарий будет представлять собой “рыбу”, которая не позволит менеджеру забыть сказать о наиболее важных моментах.

Шаг 2. Составление скрипта.

Лучше всего, чтобы составлением скрипта занялся ваш же руководитель отдела продаж. Скорее всего он знаком с наиболее эффективными приемами в разговоре с клиентами и ему будет несложно повторить их на бумаге.

Также автором сценария может стать любой сотрудник вашей компании. Для этого вам придется записать несколько десятков успешных продаж на диктофон, а затем законспектировать наиболее удачные ответы и возможные направления диалогов.

Сами продавцы тоже могут составить скрипт для себя. Но этот вариант подходит только для телефонных продаж. Для этого создайте электронную таблицу в любой удобной для вас программе.

Таблица должна содержать следующие столбцы:

Порядковый номер;
Номер телефона клиента;
Потребности/интересующие группы товаров;
Предыдущие покупки;
Информация о клиенте: имя, фамилия, дополнительные контактные данные;
Возражения и вопросы;
Соответствующие варианты ответов на вопросы и возражения;
Соответствующий ответ клиента;
Итог предыдущего контакта.

Этот способ подходит не только для составления нового скрипта, но и для оптимизации имеющихся. Позволяйте сотрудникам вносить коррективы в сценарий, но всегда обговаривайте причину этих изменений.

Кстати, какой должна быть длина скрипта? Запомните, что средняя продолжительность разговора продавца и покупателя при личных продажах составляет в среднем 5-8 минут, что соответствует 1 печатной странице реплик менеджера (12 шрифт). длятся не более 3-х минут, но в этом случае инициатива будет полностью у менеджера, реплики которого должны занимать не более ½ страницы. А вот подразумевают инициативность покупателя, поэтому объем выступления менеджера поместится на 1/3 части страницы.

Шаг 3. Оптимизация скрипта продаж.

После того как вы написали сценарий, его нужно протестировать. Совершите несколько десятков звонков, найдите пробелы и ошибки в вашем скрипте.

При написании без тестирования невозможно учесть большую часть ответов клиентов, обязательно в процессе разговора заносите в скрипт те варианты развития диалога, которые вы не учли. Их также нужно будет проработать.

Обратите внимание не те фразы, которые несколько раз приводили к срыву переговоров. Их необходимо исключить из скрипта.

Поправки в скрипт могут вноситься на всем протяжении его использования, но основная часть правок приходится на первые 2 месяца эксплуатации. Обязательно обсуждайте с вашими менеджерами проблемы, возникшие во время разговора с клиентом. Это позволит вам оптимизировать сценарий.

Инструменты для создания скриптов

Как уже говорилось раньше, можно создавать скрипты продаж в приложениях, позволяющих создавать таблицы. Например, Excel. Но в том случае, если ваш скрипт достаточно объемный (как правило, это ), табличный метод вам не подойдет.

Мы хотели бы предложить вам более удобную программу, которая создана специально для составления скриптов. Называется она HyperScript.

Преимущества программы:

Позволяет создать объемный скрипт, при этом все варианты развития событий будут перед глазами менеджера;
Позволяет вносить коррективы в режиме реального времени;
В том случае, если вы сами внесли поправку в скрипт, об этом будут проинформированы все ваши менеджеры. Скрипт автоматически изменится на обновленный в их гаджетах;
Позволяет работать поэтапно. Менеджеру необходимо лишь вносить в специальное поле ответы/возражения/замечания клиента и программа сама будет выдавать ответы для менеджера (если они, конечно, внесены в скрипт);
Позволяет отслеживать конверсию в режиме реального времени. Вы будете видеть все удачные и неудачные переговоры ваших менеджеров;
Позволяет выявить, на каком именно этапе происходит срыв большинства переговоров.

Пример скрипта

Напоследок приведем шаблон скрипта. Вы можете использовать эти фразы в своем сценарии.

Этап	Фразы
Знакомство	Добрый день! Меня зовут “А”, я представитель компании “Б”. Как я могу к вам обращаться? Здравствуйте! Я “А”, ваш личный менеджер из компании “Б”. “Имя клиента”, верно? Здравствуйте! У нас новое поступление “товар, который интересует клиента”, давайте я вам покажу/расскажу”
Выявление потребностей. Варианты вопросов. Перед тем как задать вопрос, обоснуйте его. Пример: “Вас интересует “товар”, давайте я помогу вам подобрать”.	Что бы вы хотели…? Что вы думаете по поводу….? Как часто….? Что бы вы хотели получить от нашего сотрудничества? Вас что-то смущает?
Презентация товара	Структура презентации товара выглядит следующим образом: “Свойство продукта и выгода, которую дает это свойство клиенту”. Пример: “Это брюки из натурального льна, благодаря чему, вам не будет жарко даже в московском офисе”
Ответ на возражения/вопросы	Структура: “Да, но”, то есть мы сначала соглашаемся с клиентом, а потом приводим довод, нейтрализующий недовольство собеседника. Пример: Клиент: “Эти брюки быстро мнутся”; Продавец: “Да, но они также быстро и легко разглаживаются даже при низких температурах. Для этого нужен только небольшой отпариватель, разгладить изъяны вы сможете прямо на себе, температура позволяет. Это очень удобно”.
Завершение	“Осталось лишь заключить сделку?” “Оформляем?” “Вы внесете сразу всю сумму?”